Da ist es ganz einfach, Bilder in den Köpfen anderer zu kreieren, Gefühle zu vermitteln, Lust auf mehr zu machen. Die aktuelle tip-Counterschulung zeigt Ihnen, wie Sie Ihre Agenttouren und Inforeisen für den Verkauf erfolgreich nutzen.

Tipps von der Expertin

Burgi Altenthaler ist seit über 30 Jahren in der Branche tätig und trainiert seit knapp 20 Jahren österreichische Touristiker u.a im Verkauf. Mit ihrem 2004 gegründeten Unternehmen "Altenthaler - Training" ist sie als selbstständige Beraterin erfolgreich unterwegs. Ihr Motto: "Wer andere entzünden will, muss selber brennen!"
www.altenthaler.com
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Touren gezielt wählen

Heutzutage ist es besonders wichtig, bei der Auswahl der Agenttour Prioritäten zu setzen. Wenig Zeit oder wenig Budget machen eine gezielte Wahl notwendig. Wählen Sie deshalb Touren,

• die Sie in jene Länder führen, die Sie am meisten verkaufen und von denen Sie noch am wenigsten wissen.
• die von Verkaufsprofis, die den Markt kennen, begleitet werden. Sie geben Ihnen die richtigen Tipps für den Verkauf.
• die den richtigen Mix aus Info und Spaß versprechen. 20 Hotels pro Tag schafft niemand. Ideal sind etwa fünf Häuser pro Tag.

Die Inforeise

Die Tour ist gewählt. Der Termin steht fest. Jetzt fängt der Spaß erst richtig an. Hier einige Tipps, worauf Sie vor, während und nach der Reise unbedingt achten sollten.

Davor

• Studieren Sie im Katalog des Veranstalters das Zielgebiet der Reise
• Informieren Sie sich zusätzlich über die Destination (Internet, Reiseliteratur, etc.)
• Machen Sie sich schlau: Welche Hotels werden besucht, wie sind sie im Katalog beschrieben, für welche Zielgruppe(n) eignen sie sich?
• Erstellen Sie gemeinsam mit Ihren Kollegen eine Checkliste für Hotelausstattungen und -leistungen. Das hilft Ihnen, die Hotels zu vergleichen und, wieder zu Hause, gut daran zu erinnern.
• Denken Sie nach, worauf Sie besonders achten wollen: Was ist für mein Büro, meine Kunden, an meinem Standort besonders wichtig? Was muss/will ich wissen?
• Notieren Sie sich auch jene Fragen, die Sie direkt vor Ort klären möchten.

Währenddessen

Auf einer Inforeise sind Agents VIPs. Klar, der Veranstalter will, dass Sie künftig sein Produkt verkaufen. Versuchen Sie deshalb, die Reise auch aus dem Blickwinkel des „normalen“ Gastes zu sehen. Dabei könnte wichtig sein:

• Wie ist die Abwicklung am Flughafen im Zielgebiet?
• Wie werden Gäste empfangen?
• Wie lange dauern Transfers?
• Wie sieht das Hotel aus? Die Zimmer? Die Verpflegung? Unterhaltung?

Seien Sie kritisch – wie wird das Produkt im Katalog angepriesen, wie sieht es wirklich aus?

• den Hotelvertreter fragen: Für welche Zielgruppe er sein Hotel empfiehlt und warum.
• Beobachtungen und Ergebnisse – positive als auch negative – in Ihre Checkliste eintragen.
• gleich überlegen, welchen Kunden dieses Haus gefallen könnte.

Machen Sie Fotos oder Videos – für die eigene Homepage oder Präsentationen an Kundenabenden.

Extratipp: Schreiben Sie Ihren Top-Kunden eine persönliche Karte von der Tour. Das ist Kundenbindung pur.

Danach

Zurück von der Tour sind die Erinnerungen noch frisch. Erzählen Sie gleich Ihren Kollegen darüber. Das vertieft einerseits Ihr persönliches Wissen, andererseits profitiert das Team davon.

Nehmen Sie das Reiseziel in Ihre persönlichen Destinationskenntnisse auf und erzählen Sie Ihren Kunden davon: im Gespräch, am Telefon, per Newsletter, auf der Homepage, etc.

Zaubern Sie Urlaubsbilder, indem Sie Ihr Wissen gezielt ins Verkaufsgespräch einfließen lassen.

• das richtige Maß an Information (weniger ist oft mehr)
• die passenden Worte
• die besten Argumente
• das schönste Highlight

für genau jene Kunden, die gerade vor Ihnen sitzen und aufgrund Ihrer Kompetenz den nächsten Urlaub bei Ihnen buchen. Geben Sie persönliche Tipps – wo liegt die schönste Badebucht, welches Restaurant bietet den besten Fisch, welches Hotel die lustigste Kinderanimation – der Kunde wird es Ihnen danken.