Ein Urlaub ohne Reiseversicherung ist wie ein Sundowner ohne Sonnenuntergang im afrikanischen Busch. Damit Ihre Kunden auch einen Beinbruch im Urlaubsparadies in guter Erinnerung behalten – verkaufen Sie Ihnen eine Reiseversicherung. Das bringt dem Kunden was und Ihnen ein wenig mehr Umsatz und wesentlich mehr Ertrag. Wie es geht, zeigt die aktuell tip-Counterschulung zum Thema "Zusatzverkauf durch Versicherungen".

Mit Tipps vom Experten

Markus Ehrensberger ist Unternehmensberater und Wirtschaftsrainer bei applied eXperiences und bei der TTC-Training Center Unternehmensberatung GmbH. Er verfügt über 20 Jahre Managementerfahrung in der Reisebranche im In- und Ausland. Sein Motto: "Erfahrung ist das wichtigste Bindeglied zwischen Theorie und erfolgreicher Umsetzung."
www.ttc.at / TTC-Training Center

Schritt 1: Bezug herstellen

"Schaffen Sie eine lockere Atmosphäre im Gespräch und stellen Sie einen Bezug zur Destination her", rät Ehrensberger. Nach dem Motto: "Bali – eine wunderschöne Insel. Darf ich fragen, was Sie sich dort ansehen werden?" Streuen Sie im Gespräch die Frage nach der Reiseversicherung ein: "Welche Reiseversicherung verwenden Sie?". Bei der Antwort: "Ich bin über die Kreditkarte versichert", haken Sie nach:

• Wer ist mit der Karte versichert – der Karteninhaber oder auch Familienmitglieder?
• Inkludiert die Versicherung einen umfassenden Stornoschutz ohne Selbstbehalt? Welche Stornogründe werden anerkannt?
• Wie viel und wie oft müssen Ihre Kunden einkaufen, um versichert zu sein?

Klären Sie die einzelnen Punkte, damit Ihre Kunden sehen: Sie machen sich Gedanken zum Thema. Zeigen Sie dann die Vorteile einer Reiseversicherung auf.

Schritt 2: Vorteile einer Versicherung anführen

• Damit sind Ihre Kunden in den Ferien umfassend geschützt.
• Die Versicherungsprämie ist ein minimaler Bruchteil der Kosten, die bei einem Schadensfall entstehen können – halten Sie Ihrem Kunden den Vergleich vor Augen: 40 EUR für eine Reiseversicherung vs. 100.000 EUR, wenn man nach einem Unfall aus dem Urlaubsort zurück transportiert werden muss.
• Die e-Card gilt nicht auf der ganzen Welt, in der Praxis nicht einmal in allen EU-Ländern und deckt auch eine Rückholung nicht.
• Für manche Länder bekommen Ihre Kunden ohne Reiseversicherung kein Visum.
• Sie sind gesetzlich verpflichtet, Ihren Kunden auf die Reiseversicherung aufmerksam zu machen.

Mit der Vorabinformation Ihrer Kunden zum Thema ersparen Sie sich unangenehme Gespräche und zeitaufwendige Interventionen bei Leistungsträgern, sollte etwas passieren und Ihre Kunden waren nicht versichert.

Schritt 3: Beim Abschluss beachten

Bevor Sie die Reiseversicherung für Ihren Kunden abschließen:

• Überlegen Sie genau: Welche Versicherung wird benötigt? Die Versicherungspakete variieren von Anbieter zu Anbieter.
• Beachten Sie den Geltungsbereich: Wohin geht die Reise? Wo gilt die Versicherung?
• Achten Sie auf Selbstbehalte.
• Vergessen Sie nicht auf Abschlussfristen! Wird die Stornoversicherung nach der Reisebuchung abgeschlossen, tritt der Stornoschutz etwa erst nach mehren Tagen in Kraft.
• Achten Sie auf Leistungen: Die Pakete unterscheiden sich in Leistungsumfang und Deckungssumme.
• Klären Sie ab: Wer ist versichert? Welche Personen zählen zum engsten Familienkreis? Soll eine Risikoperson angegeben werden?
• Klären Sie auf: Wie verhält man sich im Schadensfall? Am Wichtigsten ist die fristgerechte, schriftliche Meldung an den Versicherer. Nicht vergessen: Alle Unterlagen im Original einreichen!

Bei Einwänden ala "Ich werde nie krank, ich habe eh noch nie storniert" argumentieren Sie sachlich und mit Fakten: 90% aller Stornos passieren in den letzten vier Tagen vor der Abreise, oft wegen Kleinigkeiten wie beispielsweise einer Grippe.

Mit e-card gut geschützt?

Viele Österreicher glauben, dass sie allein mit der e-card auf Reisen und im Urlaub innerhalb der EU ausreichend geschützt wären. Ein großer Irrtum, der einem teuer zu stehen kommen kann, wie die Europäische Reiseversicherung informiert. Das Leistungsspektrum der e-card beinhaltet u. a. wie folgt:

• Keine Kostenübernahme für einen Rücktransport oder Verlegungstransport
• Die Ambulanzen in vielen Touristenregionen sind privat und akzeptieren die eCard nicht.
• Keine Kostenübernahme in Privatspitälern.
• Keine Ersatz für Besuchskosten Angehöriger zum Patienten.
• Kein 24-Stunden-Notruf.
• Keine Kontaktaufnahme mit Angehörigen zu Hause.
• Keine Organisation und kein Beistand der Notfallzentrale.
• Keine Übernahme von Such- und Bergungskosten.
• Keine Überführung im Todesfall.
• Kein Storno-Schutz.
• Kein Ersatz zusätzlicher Rückreisekosten.
• Keine Deckung für Invalidität.
• Kein Haftpflicht-Schutz.
• Keinerlei Schutz außerhalb der EU, EWR und Schweiz.
• Kein Schutz bei Flugversäumnis oder Flugverspätung.