"Qualitätsorientierte statt preisorientierte Reisevorschläge“ stellen das Rückgrat jeder professionellen Face-to- Face-Beratung dar. Preis-Fragen wie „Wie viel wollen Sie denn ausgeben?“ und Kommunikations-Ängste „da könnte es günstigere Anbieter geben“ sind unangebracht. Sie sind Gift für jeden Verkaufsprozess und verhindern begeisterte Kunden, die Sie als Beraterin oder Berater in Ihrem Reisebüro aktiv weiterempfehlen.

Denken Sie daran: Die „beste“ und nicht die „billigste“ Reise soll es heißen. Dies ist entscheidend im Ausbau von Stammkunden. Das „billigste Angebot“ fördert lediglich Mehrfachkunden, die laufend vergleichen und einem permanenten Angriff durch Online- und Offline-Mitbewerber ausgesetzt sind.

Nur die ideale Reise ist für Ihren Kunden wertvoll und mit hoher Vorfreude und aktiver Kommunikation verbunden. Als Profi kommunizieren Sie dem Kunden wertvolle Reisen, damit wird der Preis zur Nebensache. Folgende Faktoren sind entscheidend für den Betrag, den der Kunde bei Abschluss zahlen wird.

Drei sichere Erfolgsfaktoren

1. So wie du denkst, verkaufst du auch!

• Weg vom Preis, hin zur Qualität: Es gibt immer jemanden, der billiger ist.
• Ihre Beratung hat Wert: Dem Kunden ist die Reise zu teuer und nicht das Reisebüro.
• Keine Generalisierung: Nur wenige Kunden sind wirklich geizig. Allzu oft wird die Kaufkraft des Kunden stark unterschätzt.

2. Der Grad der Begeisterung bestimmt die Kaufbereitschaft

• Der Profi bietet dem Kunden immer zuerst das qualitativste Produkt an, Down-Selling funktioniert immer, Up-Selling nur in den seltensten Fällen.
• Das „must have“ löst „nice to have“ ab. Wenn die Reise nicht überzeugt, ist auch ein Euro schon zu viel. „Das muss ich mir noch überlegen“ ist nicht nur demotivierend, sondern auf klassische Beratungsfehler zurückzuführen.
• Je unsicherer der Kunde ist, desto preissensibler wird er. Für Mehrwerte zahlt jeder von uns auch mehr. Geben Sie dem Kunden Sicherheit durch vergleichende, vorteilsorientierte Erklärungen.

3. Die Buchung ist das Ergebnis der professionellen Beratung

• Stammkunden gewinnen Sie nur in der Maßschneiderei und kaum mit Produkten von der Stange. Stammkunden sind nicht preissensibel, haben aber trotzdem Reizschwellen. Je höher die Beratungsqualität und das Vertrauen sind, umso höher ist die Bereitschaft des Kunden, höherwertige Produkte anzunehmen.

Die Einstellung, dass Sie nur „billig“ verkaufen können und Ihre Kunden nur „billig“ buchen wollen, ist schlicht falsch und würde die Chance, den Kunden für eine wertvolle Reise zu begeistern, vertun. Also denken Sie daran: Die Reise ist teuer? Na und!

Tipps vom Experten

Markus Ehrensberger ist selbstständiger Unternehmensberater, Wirtschaftstrainer und Dozent an unterschiedlichen Institutionen, u. a. TTC und FH Salzburg. Er berät Unternehmen mit globalen Zielmärkten, hat viele Jahre im Orient gelebt und reist jedes Jahr drei Monate durch die Welt Kontakt: markus.ehrensberger@experiences.at